Abschied und Aufbruch bei Dertour

Shownotes

34 Jahre hat Andreas Heimann bei Dertour im Reisebüro-Vertrieb gewirbelt. Und sein Auftritt beim Live-Talk auf fvw.de hat einmal mehr gezeigt, dass er nach wie vor mit viel Engagement bei der Sache ist und auch in seiner neuen Beraterrolle noch Einfluss nehmen will und den auch hat. Vom Thema Service-Gebühr hat er seinen Nachfolger Georg Welbers auf jeden Fall überzeugt. "Aber wir haben darüber intensiv diskutiert", erklärten die beiden während des gut einstündigen Live-Talks auf fvw.de am Dienstagmittag.

Thema des Talks war die Staffelübergabe vom langjährigen Chief Sales Officer Heimann zum Dertour-Neuzugang Welbers. Letzterer hat zuvor sechs Jahre in der Geschäftsführung von Alltours verbracht, gilt als kluger Kopf und Menschenfänger, sagt selbst, dass er gut zuhören kann. Genau das hat er zum Start bei Dertour gemacht. Der hat ihn gleich in der ersten Woche zur 25-Jahr-Feier der Kooperation DTPS geführt. Gelegenheit zum Zuhören und für Diskussionen bot sich dort reichlich.

Mehrwerte für die Kunden

Aus Welbers Sicht kann eine Service- oder Beratungsgebühr auch dazu führen, dass Kunden ins benachbarte Reisebüro abwandern, weil das nicht solch eine Gebühr verlangt. Doch Welbers hat gelernt: "Hinter der Gebühr stecken bei Dertour echte Leistungen und Mehrwerte, zudem wird sie erst verlangt, wenn der Kunde sich entschieden hat", so Welbers.

Die gute Nachricht für Welbers ist: Er hat neben der Service-Gebühr auch einen treuen Kundenstamm von Heimann geerbt, der intensiv via Reisebüro bucht: "Gut zwei Drittel unserer Buchungen kommen stationär rein und etwa 70 Prozent der Kunden sind Wiederholer", nannte Heimann zwei Zahlen, die es nun für Welbers zu halten gilt.

In Zeiten, da Online-Vertriebskanäle die Kunden mit Cashbacks von bis zu 1000 Euro locken, kann das zu einer Herausforderung werden. Dem konnte auch Welbers nicht widersprechen. "Cashback ist ein Ärgernis, das bekommt man nur schwer weg, aber wir stellen uns dem", sagte er.

Unter anderem die Stammkunden will er künftig noch stärker in den Fokus nehmen und ihnen mit gezielten Angeboten Mehrwerte bieten. KI soll dabei helfen. Zudem die Gewissheit von "Preisgleichheit auf allen Kanälen", die Welbers fest verspricht. Ausnahmen von der Regel sollen möglichst Ausnahmen der Vergangenheit bleiben, so seine Ansage.

Arbeiten mit Easyoffer und Tech & Touch

Den Weg hin zu einer intensiveren Kundenbearbeitung und -betreuung hat Heimann bei Dertour bereitet: Noch in seiner Ära wurde das neue Angebotsmanagement-Tool Easyoffer pilotiert, das eine individuelle Buchung ermöglichen soll.

In einer zweiten Phase sollen sich bald auch die gut 1800 Reiseberater von Dertour dort einbringen und Tipps liefern: Dann erfahre etwa der Japan-Reisende gleich nach der Buchung, welche Restaurants in Tokio zu empfehlen sind, erläutert Heimann.

So soll bei Dertour im Vertrieb die Berater- mit der KI- und Technikwelt verknüpft werden. Tech & Touch lautet die Formel, die Dertour-CEO Christoph Debus vor bald gut einem Jahr ausgerufen hat und die nun nach und nach von seinem Management-Team mit Leben gefüllt werden sollen.

Reisebüro-Kette als Testlabor

Eine größere Herausforderung, als bestehende Kunden zu halten, auch das wurde in dem Live-Talk klar, dürfte aber die Neukundengewinnung sein. Medien wie Whatsapp, Social Media und ein Podcast sind laut Heimann schon jetzt dabei hilfreich.

Welbers will fortsetzen, was Heimann angestoßen hat. "Wir können in unserer eigenen Reisebüro-Kette vieles ausprobieren. Was funktioniert, wird ausgerollt – möglichst auf alle Vertriebskanäle der Dertour-Familie", so sein Ansatz.

Neben den Dertour-eigenen Büros gehört dazu unter anderem auch das Franchise Derpart und die Kooperation DTPS. Dort will Welbers überall ansetzen und die Tech-&-Touch-Ansätze implementieren. "Diese Breite des Vertriebsnetzes und zudem die Produktspanne – man kann bei Dertour ja wirklich alles buchen – sind ein großartiges Asset", stellte Welbers das für ihn Besondere an Dertour heraus.

Umsatz steigern, Partner gewinnen, mehr verkaufen

Denn auch das wurde mehr als deutlich in dem von Bianca Wilkens und Alexander Krug moderierten Gespräch: Welbers will den Vertrieb von Dertour wachsen sehen. Heimann sprach sogar von Platz eins, der bei Umsatz und Profitabilität erreicht werden soll.

"Wir schaffen jetzt die Voraussetzungen für weiteres Wachstum", so die beiden mit Blick auf die eingefädelten Maßnahmen. "Ich will die eigene Reisebüro-Kette stabil halten, den Umsatz gut entwickeln, fortschrittlich arbeiten, neue Partner gewinnen und auch im Fremdvertrieb zulegen", wurde Welbers zum Abschluss der Runde noch einmal etwas genauer.

Welbers will Vorjahresumsatz erreichen

Welche Akzente Welbers genau setzen will, das verriet er am Dienstag indes noch nicht. Es ist aber gut möglich, dass er bei den Provisionen noch einmal nachjustiert: "Da tauche ich gerade sehr tief ein und gucke mir alles genau an."

Mit seinen Ideen für das Provisionsmodell 2026/27 komme er dann "groß mit raus", so seine Ankündigung. Das Gros der Veranstalter hat dabei auf das Thema Kontinuität gesetzt und die Modelle aus den Vorjahren fortgeschrieben.

De facto muss nach der Buchungsdelle durch den Iran-Krieg jetzt verkauft werden, um die Vorjahresumsätze noch zu erreichen. Das sieht auch Welbers so. Der Mann strahlt allerdings viel Zuversicht aus: "Das Buchungsminus aus dem Frühjahr werden wir noch aufholen", so seine Ansage.